Pourquoi faut-il répondre à une demande client plus vite que son ombre ?

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La location courte durée est devenue un marché extrêmement concurrentiel.
Pour gagner de l’argent, il faut apprendre à répondre plus vite que les autres.

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Quotidiennement, de nouvelles annonces sont mises en ligne et viennent étoffer les catalogues des plateformes internet dédiées (airbnb, booking, abritel…).
Cela signifie aussi que les concurrents sont chaque jour plus nombreux.

Au moment où un voyageur souhaite effectuer une réservation, votre annonce est en concurrence directe avec plusieurs dizaines d’autres.
Dans ces conditions, les pertes de temps sont fatales.

Celui qui cherche à réserver un appartement veut être certain de faire le bon choix et souhaite réserver vite.
Ni dans 3 jours, ni dans 2 heures, mais maintenant.

Voici 3 conseils pour mettre toutes les chances de votre côté et conduire votre prospect à devenir client en quelques minutes seulement.

 

1 – Rédiger une annonce parfaite

Il ne faut laisser aucun délai de réflexion au prospect qui arrive sur votre annonce.
Plus la réflexion sera importante, plus le taux de transformation de visite en réservation sera faible.

Pour maximiser vos chances, votre prospect ne doit se poser aucune question.
Le premier effort à fournir est donc celui lié à la rédaction de l’annonce.
Dans ce marché à forte concurrence, je recommande d’être le plus exhaustif possible dans la fiche descriptive du bien proposé à la location :

  • Localisation
  • Equipements
  • Services fournis
  • Photos
  • Etc…

J’ai précédemment rédigé un article à ce sujet intitulé Location courte durée : comment rédiger une annonce ?

L’objectif est d’éviter des échanges d’emails inutiles pour répondre à des questions qui peuvent (et doivent) être anticipées et dont les réponses peuvent (et doivent) être incluses dans la description du logement.
Exemple : la fourniture des serviettes de toilette, la présence d’une machine à café, la possibilité de garer un véhicule…

Un échange d’email inutile génère de l’inertie dans le processus de vente et ouvre malheureusement la porte à la concurrence.

Le contenu de l’annonce doit être précis et clair. Il doit rassurer le prospect, lui donner l’impression qu’il connait le logement et surtout qu’il s’y sentira bien.

Vous êtes le reflet de ce que vous affichez.
Une mauvaise annonce véhicule une mauvaise image du propriétaire.
Une excellente annonce véhicule une excellente image du propriétaire.

 

2 – Réagir vite

Malgré tout cela, votre prospect peut avoir besoin d’échanger avec vous, et cela reste légitime :

  • Demande de simple validation d’un séjour
  • Demande de confirmation de la disponibilité de l’appartement
    Aussi étrange que cela puisse paraître, certaines personnes font de la location courte durée et ne tiennent pas leur calendrier à jour
    Ce ne sont pas des concurrents sérieux ! 🙂
  • Demande de possibilité d’arrivée tardive
  • Prise de renseignement sur la localisation de l’appartement par rapport à un centre de formation
  • Etc…

Quoi de plus désagréable lors de la réservation d’un séjour que d’attendre la réponse à une demande de renseignement, voire ne pas avoir de réponse du tout ?

Pour épargner votre prospect, dès réception du message, vous devez être extrêmement réactif (réactive).
Le délai de réponse ne doit pas dépasser 30 minutes. L’idéal est de réagir dans les 5 minutes !
Au-delà, vous vous exposez à perdre la réservation.

Et être réactif n’a rien de difficile. Tout peut se gérer à l’aide d’un smartphone.
La grande majorité des plateformes de location saisonnière ont en effet développé leur propre application mobile.
Votre outil de travail se trouve donc dans votre poche.

Et pour améliorer encore le délai de réponse, je recommande de préparer des emails types pour répondre instantanément aux questions les plus fréquemment posées.
Un simple copier-coller assurera un délai de réponse quasi-immédiat.

  • Comment venir depuis la gare ou l’aéroport ?
  • Quelles sont les modalités de paiement ?
  • Comment se déroulera la remise des clefs ?
  • Comment est équipé le logement ?
  • Quels sont les points d’attraction et restaurants les plus proches ?
  • Etc…

 

3 – Agir comme un professionnel

La location courte durée offre des conditions de travail particulièrement favorables et rares. Les clients viennent à vous naturellement sans avoir besoin de les démarcher.
Qui peut s’offrir le luxe aujourd’hui de rejeter un client qui vient frapper à la porte ? Certainement pas un professionnel.

Vous l’aurez compris, ce segment de marché évolue et laisse de moins en moins de place aux amateurs.
Si vous souhaitez générer une réelle source de revenus complémentaires grâce à la location courte durée, il est absolument indispensable de s’industrialiser et de se professionnaliser.

 

N’hésitez pas à partager vos expériences dans les commentaires ci-dessous et à m’indiquer si vous êtes plutôt un amateur, ou plutôt un professionnel !
Nous verrons ensemble, sur louer-en-courte-duree.fr, comment devenir un professionnel.

 

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