Acheter un bien immobilier, c’est s’endetter sur 10, 15, 20, 25 ans de plusieurs dizaines, voire plusieurs centaines de milliers d’euros.
Au moment de l’achat, la phase de négociation a donc toute son importance.
Pour acheter au bon prix et pour faire une bonne affaire, il est important de savoir comment négocier et quels leviers actionner.
Vous allez découvrir dans cette vidéo les techniques à utiliser pour faire une bonne négociation.
Dites-moi dans les commentaires quelles sont vos techniques de négociation.
Transcription
Bonjour et bienvenue dans cette nouvelle vidéo. Je suis Sébastien et je suis ravi de vous retrouver pour cette vidéo dans laquelle on va parler de la négociation immobilière. Comment faire pour bien négocier un bien immobilier ?
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Alors, venons-en au sujet du jour : comment faire pour bien négocier un bien immobilier ? Alors avant que je vous en dise plus, si vous me suivez, vous devez savoir que pour acheter correctement un bien immobilier, que ce soit un investissement locatif ou que ce soit sa résidence principale, il ne faut acheter que de bonnes affaires. Alors une fois qu’on a dit ça, on n’a pas dit grand-chose parce qu’il va falloir trouver ces bonnes affaires et il va falloir les négocier. Mais pourquoi est-ce que je voulais rappeler ça ? Parce que l’immobilier que vous achetez, il doit être liquide, c’est-à-dire que vous devez pouvoir vous débarrasser de votre bien immobilier à tout moment en réalisant une plus-value et sans avoir que de crédit à rembourser. C’est très important. C’est-à-dire que vous achetez votre bien immobilier aujourd’hui, vous devez être capable de le vendre demain avec plus-value ou après-demain une fois que vous aurez terminé les travaux de ce bien immobilier. Vous devez donc uniquement acheter des biens immobiliers en dessous du prix du marché.
Alors ce que je voulais également vous rappeler dans cette vidéo, c’est que l’immobilier ce n’est que des maths. Il ne faut surtout pas mettre d’émotionnel lorsque vous souhaitez acheter un bien immobilier. On achète avec la tête, surtout pas avec le cœur et encore moins avec un coup de cœur. Pourquoi est-ce que je dis qu’il ne faut pas acheter un coup de cœur et ça encore une fois c’est valable qu’on se projette sur une résidence principale ou sur un investissement locatif ? Pourquoi ? Parce qu’un coup de cœur c’est quelque chose qui se paye le prix fort. On a tous vu des émissions à la télé où on a des agents immobiliers qui reçoivent un couple par exemple qui souhaitent acheter sa résidence principale et on demande à ce fameux couple : quel est le budget que vous vous êtes fixé pour acheter votre maison ? Par exemple, les gens vont répondre 300000 €. 300000 €, c’est votre budget maximum ou est-ce que vous avez éventuellement une réserve supplémentaire en cas de gros coup de cœur ? Et là généralement, les gens disent : oui, on a 5, 10 ou 15000 € supplémentaires, mais vraiment sur un coup de cœur. Ça veut dire que pour acheter cette résidence principale, les gens sont prêts à s’endetter jusqu’à la gorge et ne plus avoir ensuite de quoi manœuvrer pour se faire plaisir au quotidien. Ça, ce n’est pas la bonne manière d’investir. Il faut uniquement acheter des biens en dessous du prix du marché et on en revient donc à la phase de négociations.
Alors, comment faire pour acheter en dessous du prix du marché ? Vous devez vous fixer cette barrière, cette barrière à ne jamais dépasser. Si vous visez un investissement locatif, il va falloir que votre offre d’achat vous permette de dégager du cashflow. Si votre offre d’achat ne vous permet pas de dégager du cashflow, ça veut dire que vous achetez trop cher. Ensuite que ce soit l’investissement locatif ou que ce soit la résidence principale, si vous n’êtes pas capable de vendre votre bien immédiatement après achat en réalisant une plus-value, là encore ça veut dire que vous achetez trop cher. Fixez-vous la barrière à ne jamais dépasser pour gagner du cashflow et pour pouvoir revendre immédiatement après avec plus-value.
Venons-en maintenant à cette phase de négociations. Lorsque vous allez vous retrouver en visite, il va falloir faire parler la personne, le propriétaire vendeur et la personne qui va vous faire visiter le bien immobilier. Il va falloir lui poser les bonnes questions. Je vais y venir ensuite dans la suite de cette vidéo sur les questions à poser, mais il va falloir faire preuve d’empathie avec cette personne, essayer de la faire parler pour savoir qu’est-ce qu’elle aime dans le sport, qu’est-ce qu’elle aime dans la musique, où est-ce qu’elle a étudié, où est-ce qu’elle travaille. Il va falloir trouver des terrains d’entente, des terrains d’accroche pour vous trouver des points communs. Par exemple, vous savez, moi aussi je joue au foot ; moi aussi, j’étais dans telle école ; moi aussi, j’ai effectué tel métier… pour faire tomber les barrières. Le fait de faire tomber les barrières, ça va vous permettre d’avoir une relation de proximité, un petit peu plus importante, avec le propriétaire vendeur. Là en cassant les barrières, il y a déjà de la glace qui est brisée et on peut rentrer plus facilement dans la négociation.
Ce que je voulais également vous dire, c’est que pour réaliser les bonnes affaires, vous vous en doutez, il va falloir acheter des biens avec travaux. Forcément les biens avec travaux sont souvent des biens avec décote. Mais au moment de la visite, il ne va pas falloir non plus cracher dans la soupe et dire au propriétaire vendeur : votre bien, il est complètement pourri, il y a tout à refaire, on est parti pour 50000 € de travaux, on est parti pour 6 mois de travaux. Donc là, c’est vraiment la plus mauvaise manière d’aborder le sujet de la négociation. Il va falloir plutôt mettre en avant les qualités de l’appartement. Par exemple dire : l’appartement, il est vraiment sympa, il est bien exposé, il est dans une rue dans laquelle on a des commerces en bas. Franchement, la disposition des pièces, elle est excellente, il n’y a pas de perte de place. Par contre, revenez aussi sur les points négatifs de l’appartement qui vont vous permettre d’enclencher la phase de négociation. Par contre, c’est vrai que la salle de bains, elle est un petit peu vieillotte, ça fait 30 ans qu’elle n’a pas été rénovée. Je vois qu’il y a également des travaux d’électricité. Ce sont des choses que je prévois de faire. Vous le dites, mais sans vraiment le dire que vous êtes en train de dire qu’il y a des travaux à effectuer dans cet appartement.
Mais encore une fois, essayez aussi de mettre en avant les atouts de l’appartement. La personne qui vend le bien immobilier, elle a vraisemblablement un lien affectif avec ce bien immobilier, soit parce qu’elle y a élevé ses enfants, soit parce que c’était l’appartement de ses parents, soit parce qu’elle y a vécu pendant 15 ans avec son mari et sa femme. Elle est très attachée à ce bien immobilier, donc il ne va pas falloir la brusquer. Si vous envisagez de faire des travaux, peut-être expliquez ce que vous voulez faire dans ce bien immobilier : mettre une douche à l’italienne, mettre une cuisine un peu plus moderne, ouvrir la cuisine sur le séjour… Aidez-la à se projeter pour lui faire comprendre que vous allez prendre soin de ce bien immobilier auquel elle tient et qu’elle n’a pas envie de lâcher non plus à n’importe quel prix. Soyez le gars ou la fille sympa et faites preuve encore une fois d’empathie avec la personne que vous allez avoir en face.
Maintenant pour identifier les leviers que vous allez avoir sur la négociation, il y a aussi des questions qu’il va falloir poser. Demandez pourquoi le bien est en vente. Il va falloir tester la motivation des propriétaires vendeurs à vendre le bien immobilier. Si on vous parle de succession, si on vous parle de divorce, là, mettez-vous dans le creux de l’oreille que les gens vont vouloir se débarrasser du bien immobilier rapidement, donc il y a potentiellement un bon coup à faire. Ensuite la deuxième question que vous pouvez aborder pour identifier la marge de négociation, c’est depuis combien de temps est-ce que vous possédez le bien immobilier. Si on vous dit 20 ans, ça veut dire que le bien immobilier, il est payé. La marge de négociation, elle va être importante. Maintenant si on vous dit que le bien immobilier, on le possède depuis 10 ans par exemple, alors vous pouvez considérer qu’il est à moitié payé, que la moitié du capital a été amorti. Là aussi, la phase de négociation, elle n’est pas trop mal. Maintenant si on vous dit que le bien immobilier, le propriétaire vendeur, il le possède depuis 6 mois, 1 an ou 2 ans, là alors la marge de négociation, elle va être extrêmement faible parce que très peu de capital a été amorti.
La troisième manière de se rendre compte si on est sur une bonne affaire et s’il y a une marge de négociation aussi, ça va être de s’intéresser aux résidences dans lesquels on a vendu des programmes de défiscalisation. Parce que ce qui se passe régulièrement c’est qu’à partir du moment où les crédits d’impôt sont tous passés de date, tous les propriétaires vendeurs vendent en même temps, donc vous avez plusieurs appartements à vendre dans la même résidence au même moment et forcément ça tire les prix vers le bas, donc forcément la marge de négociation là aussi, elle est importante.
Puis quatrième point, mais ça, vous vous en doutez puisque j’en ai parlé un petit peu auparavant dans cette vidéo, visez les biens avec travaux. Faites comprendre en douceur à la personne qui vend le bien immobilier qu’il y a l’électricité à refaire, qu’il y a les peintures à refaire, qu’il y a les sols à refaire, qu’il y a la plomberie à refaire, qu’il y a du réaménagement à refaire. Si vous vous projetez dans une maison qu’il y a la toiture peut-être à refaire, qu’il y a la façade à refaire. Si vous êtes dans une copropriété, que vous sentez que les parties communes sont dans un mauvais état, vous pouvez identifier qu’il va peut-être falloir les refaire dans les années à venir, là aussi ce sont des éléments qui peuvent jouer sur la négociation. Mais j’insiste encore une fois, faites preuve d’empathie avec la personne qui vend, de manière à ne pas la brusquer, mais faites passer les messages en douceur, trouvez-vous des points communs pour casser les barrières.
Maintenant ce qu’on vient de voir dans cette vidéo, ce sont les éléments de négociation, j’ai envie de dire humain et financier. Humain pour attendrir un petit peu le propriétaire vendeur, financier pour tirer les prix vers le bas, mais sachez également qu’il y a tout un tas d’autres choses que vous pouvez négocier lorsque vous souhaitez acheter un bien immobilier. Lorsque que vous visitez un appartement, peut-être qu’il y a un canapé qui vous plaît, peut-être qu’il y a un luminaire qui vous plaît, peut-être qu’il y a une armoire qui vous plaît, ce sont des choses qui vont pouvoir entrer dans la négociation. Peut-être que le propriétaire vendeur ne sera pas ouvert à faire baisser le prix de 5 ou 10000 €, par contre peut-être qu’il vous laissera avec grand plaisir le canapé, le luminaire et l’armoire. Prenez bien en compte que ce sont des choses qui sont possibles.
Ce que vous pouvez également négocier, c’est le démarrage des travaux avant la signature de l’acte authentique. Une fois que vous avez un papier de la banque qui prouve que le prêt va être accordé, donc là il n’y a presque plus de risques pour le propriétaire vendeur, j’ai même envie de dire aucun risque pour le propriétaire vendeur, la vente c’est sûr elle va se faire. Par contre vous, si vous avez une phase de travaux, pendant les travaux, c’est sûr que vous n’allez pas toucher de loyer. Ce que vous pouvez négocier avec cette personne, c’est de démarrer les travaux avant la signature de l’acte authentique, avant que vous soyez définitivement propriétaire de manière à gagner sur votre calendrier et à toucher des revenus locatifs beaucoup plus rapidement. Ce sont des choses que vous pouvez négocier, ça ne coûte pas grand-chose au propriétaire vendeur, pour ne pas dire que ça ne lui coûte rien, mais ça va vous permettre de faire rentrer des loyers le plus rapidement possible.
Ensuite si vous vous trouvez face à un bien immobilier qui ne nécessite pas forcément de gros travaux, qui est vide, mais que vous pensez remettre en location en l’état, demandez au propriétaire vendeur, négociez avec lui le fait de mettre un locataire immédiatement. Vous validerez le dossier ensemble et ça vous permet comme ça au moment de la signature de l’acte authentique de ne pas avoir de vacance locative et de ne pas avoir à vous soucier de trouver un locataire. Et là, je parle en connaissance de cause parce que ce sont des choses qui me sont déjà arrivées. J’avais visité un appartement, il était vide et j’avais demandé au propriétaire vendeur s’il pouvait trouver un locataire, comme ça au moment de la signature de l’acte, je n’avais pas d’annonces à publier, de visites à faire. La locataire, en l’occurrence c’était une jeune fille qui avait pris les clés de l’appartement, elle était déjà en place et au moment où j’ai pris les clés, j’ai commencé à toucher mes premiers loyers.
Puis, il y a également quelque chose d’autre que vous pouvez négocier parce que ce sont des choses qui arrivent, vous pouvez vous retrouver face à des cas de figure où la personne qui vend est artisan. Elle a peut-être des compétences en électricité, en peinture, en plomberie, donc elle va peut-être être capable de vous faire des travaux dans l’appartement et ça vous pouvez le jouer également dans la négociation. Je vois que vous êtes plombier, j’ai envie de ré-agencer la cuisine une fois que je serai propriétaire du bien immobilier, est-ce qu’on peut s’arranger. Vous me refaites la plomberie dans la cuisine tout simplement. Vous voyez, il y a également tout un tas d’autres choses que vous pouvez négocier avec le propriétaire vendeur. Ce n’est pas forcément des euros, mais une fois que vous transformez ces prestations ou les éléments restants ou le fait qu’il y a un locataire en place au moment de la signature de l’acte, déjà c’est quelque chose qu’on peut quand même valoriser en euros. Ça a de la valeur et c’est quelque chose qui peut être intéressant pour vous qui souhaitez porter acquéreur de ce bien immobilier.
Voilà ce que je voulais partager avec vous dans cette vidéo. Ce qu’il faut retenir de cette vidéo, c’est qu’il ne faut acheter que des bonnes affaires immobilières, qu’il y a une limite haute à se fixer et à ne jamais dépasser, on n’achète pas sur un coup de cœur et on fait preuve d’empathie avec le propriétaire vendeur. On lui fait passer ensuite les messages en douceur concernant les travaux qu’il va falloir effectuer dans son bien immobilier. Voilà ce que je voulais partager avec vous aujourd’hui dans cette vidéo. Si cette vidéo vous a plu, comme d’habitude, n’hésitez pas à mettre un like, n’hésitez pas non plus à la partager, n’hésitez pas non plus à me mettre dans les commentaires juste en dessous les techniques de négociation que vous utilisez ou les choses que vous avez réussi à négocier lorsque vous étiez en phase de vous positionner sur un bien immobilier.
Je vais vous quitter ici pour aujourd’hui. Je vous souhaite de très bons investissements immobiliers à tous. Puis comme d’habitude, on se retrouve très prochainement pour la vidéo suivante sur cette chaîne YouTube. Je vous dis à très bientôt. Tchao !
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